关于作者
大卫安德鲁斯作了十七年国际标准行政主管之后，于1984年创建了D.H.安德鲁斯集团
，作为D.H.安德鲁斯集团所有报告的主要作者和编辑，他的报告是计算机工业中最被广
泛阅读的资料来源之一，他的报告常常被计算机的一般商业出版物所引用，他还经常被
邀请在一些会议，研讨会和遍布世界的用户组织发表演讲。
十二年来，克里斯多夫迪根一直在开发高级应用软件，他的主要经验是使用来自Unix
和PC两个环境的各种开发语言和工具，设计高级客户机/服务器应用程序，他在对象语言
和Lotus Notes方面最富有经验，他是微软公司的一个公认的开发者。
IBM软件策略出版者为：
D.H.Andrews Group
700 West Jhonson Avenue
Cheshire,CT06410
Phone:(203)271-1300
Fax:(203)272-8744
Copyright December 1995 byD.H.Andrews Group,Inc
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本报告中的信息来源于我们认为可靠的渠道，但是它的准确性，完整性和解释是不能
保证的，这个报告不应当作唯一可信赖的来源或计算机工业界的唯一意见.D.H.安德鲁斯
集团不承担印刷上错误的责任，而且本报告所表示的意见如需改变，无需事先通知。
所有商标的版权属它们的各自所有者。
目 录
引 言
执行提要
一个新纪元的开始
最初步骤
满足开发者的需要
升回到桌面系统
增长
新的管理原则
小结
在IBM内建立软件行业
IBM的优势
IBM的挑战
以网络为中心的计算的设想
以网络为中心的计算的含义
重建尊严
开放
对象标准领域的斗争
应用开发的关键作用
开发语言和工具
Lotus的作用
应用框架
IBM的操作系统
OS/2的作用
数据管理
软件销售
软件封装
IBM能否成为以网络为中心的公司？
引 言
如果向参加电视知识竞赛的人发问，当今世界上最具竞争力的是哪家软件公司？大多
数人会回答是微软（Mierosoft）公司，少数人或许想到计算机协会，但不会有多少人说
到IBM的名字，对此有一个很好的理由解释：虽然在总的软件收入中IBM主导着计算机行
业，但是软件一直被传统地作为硬件的附属品而存在，这正是IBM首席执行官（CEO）路
易斯.格斯特纳（Louis Gerstner）和他的同事们正在改变的诸多传统之一。
Gerstner曾交给约翰M.汤普森（John M.Thompson）在IBM内建立一个真正的软件行业
的任务，这涉及到要制订一个完全不同的产品生产线的综合策略。它还意味着IBM要重新
考虑如何销售软件。
汤普森是一个精明的实业家，他已经成为IBM最好的技术战略家之一。作为AS/400部门
的总经理，他为非常成功的AS/400 Advanced Series制订了计划。1993年汤普森被提升
去监管包括主机，AS/400，PC服务器和RS/6000等IBM的主要硬件生产线，在他的领导下
，成功地生产了这些产品，这是IBM在1994年获得高额利润的主要原因之一。
IBM有潜力成为软件市场中的主力，特别是在Lotus并入之后，现在的软件行业很大，
而且可获得高利润。IBM在世界有不少最好的软件开发实验室，没有任何一个竞争者能与
IBM善于管理大而复杂的开发项目的经验相比。IBM还与世界上大部分计算机技术大买主
之间有着独一无二的关系。
组织机构的变化不见得就可以建立一个行业，在IBM软件集团充分发挥它的潜能之前，
有大量的事情要做。市场意识，形象和销售范围等都属于要密切注意的问题，还有一个
对新的高增量产品迫切需求的问题。同时，对于IBM的外勤人员来说，他们不应再把软件
视为推销硬件的工具。
历史上，软件的改进总不像硬件或通信设备那样快。因而，软件的演变制约着计算机
的前进速度。和其它组织相比，由于IBM的规模和研究能力，它可能对软件技术的发展产
生更大的影响。
把IBM重新改组为以软件为主的公司可能对市场产生深远的影响，对于终端用户，IBM
买主，工业分析家，顾问和其他任何紧密追随计算机工业发展的人，有必要了解IBM的计
划将如何对他们产生何等可能的影响。
本报告的目的在于介绍IBM如何发展成为一个更加面向软件的行业的计划。在软件行业
中有效策略的发展是灵活和不断演化的。因此，IBMA新软件的策略的具体细节在本报告
的墨迹未干时就可能发生变化，但是，在策略背后的基本原则很可能是稳定不变的。
执 行 提 要
IBM的座右铭是“思考”。Gerstner的新座右铭是“开拓性的思考！”他深知IBM若要
生存和发展，将需要大的变革才行。把1995年收入目标订在700亿美元以上，用1996年增
收的10％，就可以在一年内建立一个比Microsoft还要大的新软件行业！
IBM管理部门认识到硬件已不再是公司发展的火车头了。每年降价30％到40％，并有大
量附加硬件生产能力需要出售，才能维持收入的稳定。硬件和通信设备以比市场吸收能
力还要快的速度在不断改进。因此，软件已成为计算机市场发展速度的关键所在。
IBM对整个计算机工业的发展方向曾产生巨大的影响。由于开放运动，以PC机为基础的
体系发挥巨大作用，微软公司的成功以及对OS/2不切实的期望，这种影响现在已经消失
了。新的IBM软件集团的基本目标就是重新确立IBM在软件工业中的领导地位。
为达到这个目标而采用的战略，必须建立在哲学上的一些重大改变之上。这些新的主
张极大地背离了传统思想。许多观察家，包括IBM内的大批尚未完全理解和掌握它们的人
。IBM资深的行政主管的新主张包括：
* 软件驱动工业。IBM今后的发展将主要由软件及其服务驱动，硬件的销售虽然仍是决
定性的，但不再允许硬件部门决定它们自己的软件方向了。
* 以多样性计算为佳。长时间以来，IBM销售各种满足计算需要的产品，现在清楚了，
买主使用IBM产品时，使用的还有从其它公司购买的产品配件，这说明，各种选择性的增
加扩大了整个市场，这对买主和IBM都是有利的。
* 开放。IBM最初反对开放体制这个概念，现在它要成为开放运动的领导者之一。
* 支持所有平台。IBM现在打算销售能运行在最流行的操作系统上的软件，包括一流的
Unix系统，HP－UX和Sun-Solaris以及Windows95，NT等。就在几年前，如果一个IBM的人
提出为竞争对手的操作系统开发软件，那简直就是犯了严重的背叛罪！
* 着眼于企业。IBM必须把工作的重心放在扬长避短上。从老汤姆.瓦特森（Tom Wats
on,Sr）穿上白领衫之时起，向企业出售产品就成了IBM成功的关键。IBM将不忽视消费市
场，但明确的工业重心是商业，重点是小型和中型组织的需要，因为它们比大公司增长
快。
观念的另一个变化是对市场方向的发展要有广阔的视野。IBM认为计算的发展分三个相
互交叉的阶段。第一阶段，大部分计算是由操纵终端机的中央主机处理。第二阶段或客
户机/服务器阶段，是以个人机为中心的计算。第三阶段，就是刚刚出现的阶段。综合网
络就像单一的大系统那样运行。IBM把它称为以网络为中心的计算阶段。
一个新纪元的开始
技术未来学家认为，互联网络（Internet）发展成信息高速公路，将像汽车和公路那
样，对人类社会产生巨大的影响。以网络为中心的计算是IBM对信息高速公路可能导致的
一种新计算方式的新叫法。这是低成本处理能力。买得起的宽频带通信设备和研制高精
尖软件能力三者协同作用的必然结果。
自动出纳机（ATMs）是早期以网络为中心的计算进化的一个佐证。许多ATMs连接到一
个复杂的网络上，以便使客户能在遍及世界各地的机器上，从他们各自存款的银行提取
现金。从客户的角度看，网络的复杂是完全看不见的。当ATM完成某个重要功能时，实际
上是控制数据和进行主要处理的网络在工作。
以网络为中心的计算是IBM借以在软件工业中重新确立自己领导地位的希望所在。并以
此形成IBM自己的发展方向。以网络为中心的计算，与其说是某种具体能力或产品，不如
说是对未来的一种远见。
它包括以下基本点：
* 复杂的多样性的网络将变成一个单一的系统。
* 任何一个组织都不能独自占有和控制网络。
* 客户机/服务器将逐渐成为以网络为中心的计算。
* 桌面设备的相对重要性，如PC机与网络的接口，将逐渐削弱，因为更多的数据和处
理都将移到网络上。
* 开放标准的广泛认可是必要的。
* 应用软件的特性将发生变化。
软件将是以网络为中心的计算发展快慢的决定因素。整个设想的实现将需要更多的发
明和创造。因此，现在就对以网络为中心的计算如何形成作出正确的预言为时尚早。
IBM的宏伟目标是成为以网络为中心的的发展的一种驱动力。IBM的任务是加速和促进
硬件和软件进入市场。IBM将从给予关键技术的许可证，结构单元装置的销售和提供网络
服务的收费中获得好处。
许多IBM行业单位被安置在即将建立的以网络为中心的计算的分享市场上。IBM通过它
的全球网络和Prodigy联机服务来提供网络应用软件和信息服务。ISSC提供外部资料和咨
询两种服务。硬件部门加强它们的产品，以满足开始建立以网络为中心的计算在超大规
模系统方面对硬件的需求。
IBM的软件集团渴望成为最大受益者。他们拥有北卡罗来那州的罗利（Raleigh）网络
软件实验室。他们在软件工业中有更多的资源，使他们有能力和有信心把这些资源投放
在这个机遇上。他们遇到的挑战是在较小的公司中能否保持领先的地位，这些公司指No
vell，Netscape和Sun等继续生产先进网络产品的公司。
最 初 步 骤
从长远打算，有一个广阔的视野是带有决定性的，但是股东们想得最多的是赚钱和短
期效益。因此，软件策略要包括一些提供短期效益的举措。
客户机/服务器方面的领导地位
客户机/服务器涉及到重心由主机向多台PC机组成的作用如同智能工作站的方向转移。
它也是朝着以网络为中心的计算转移中的一个关键步骤。直到最近，复杂性和高成本才
阻止了大多数公司不再去做比把他们的PC机与LANS捆绑在一起还多得多的工作。因此，
客户机/服务器市场机遇的最大份额是在将来。
IBM打算提供广阔范围的产品，这种产品将有助于把客户机/服务器计算的优点在比过
去少投入，少花力气和少冒风险的条件下带入市场。IBM客户机/服务器市场的关键部分
，主要包括系统和数据管理，中间件，开发工具，连线器和服务器操作系统。
操作系统
IBM有4个带有战略性的操作系统：OS/2，AIX，OS/400和MVS。每一个都将瞄准各自在
市场中的具体目标。由于采用普遍应用的工业标准，它们将进一步开放。随着时间的推
移，这些操作系统将能够运行使用这个标准环境编写的软件。应该做出努力，为了某些
基本功能而使用公共标准模块进行的重复开发要尽量减少。对于诸如VM和VSE一类的专用
操作系统而言，只要对它们有充分的需求，就要予以支持。
MVS和OS/400将继续是IBM最主要的软件收入和许多年以来利润的来源。这些操作系统
将变得更加开放和兼容，但是对于它们的用户，在现有应用软件上的投资将予以精心保
护。
领导开放运动
资深的管理人员现在已相信开放对市场和IBM都是有好处的。一个开放的环境对于IBM
这样最大和最全面的竞争者来说，提供了一个难得的可用之机，对于已经是新技术来源
的IBM来说尤其有利。IBM希望通过新的方式介绍其新产品。这种方式使潜在买主不管手
上有什么样的产品，都能容易地兼容使用，而使IBM自己成为运动的领导。当基于新技术
的产品进入市场，IBM将通过工业协会渠道，帮助开发使新产品得以推广的新标准。
满足开发者的需要
几十年来，从事软件开发的人，一直梦想着写出能在很多不同的计算机上有效地运行
的应用程序。因此，建立一个能够工作的交叉平台软件开发环境是IBM的新软件策略的一
个奠基石。作为一种保证，独立软件开发者把他们的努力集中在IBM产品上 ，这种努力
是极其必要的、
吸引开发者涉及到的不只是提供交叉平台语言和工具。IBM吸引软件开发者的计划
还包括其它内容。
到处都有中间件
中间件是对存在于基本操作系统和应用软件之间软件功能的一个通俗叫法。中间件具
有网络，数据库管理，事务处理，系统管理和其它很多功能。IBM的种类繁多的中间件产
品包括有DB2，CICS，MQS系列，System View和各式各样的网络产品。Lotus Notes也是
一个关键的中间件产品。
“到处都有中间件”这句话，反映了IBM的策略。即在很多流行的平台上都提供首屈一
指的中间件。一整套中间件产品如CICS，DB2,Nots和MQS系列将在PC机和Unix平台首先提
供。这样将在选择，综合，安装和支持中间件环境时省力。特殊配套的中间件将提供给
广泛流行的Unix系统，Windows95，NT和Macintosh以及IBM的战略性操作系统。
增加界面
到处都有中间件和新的交叉平台开发环境的一个主要目标是为开发者建立一个程序设
计界面的统一的标准集。这些界面将是非常开放的而且在使用中不依赖于特殊的硬件和
操作系统。通过把应用开发界面提高到一个比较高的层次，IBM希望削弱PC机操作系统的
重要作用并以此削弱微软公司的影响。Lotus Notes被看作中间件的一个关键组成。
开发对象
在计算机工业的新技术面前，对于每个卖主经常是风险与机遇并存。IBM计划使用技术
性的改造，在自己弱项产品的软件市场获得利润并巩固自己强项产品在软件市场的地位
。
对象软件的出现或许是新技术调整竞争平衡一个良好的例证。IBM打算使用由过程软件
向对象软件的转变来保持它的领先优势。通过建立一个开发环境来达到这个目的，这个
环境是由语言、工具、开发手段和标准模块的综合集来形成的。新的开发环境将与现存
的语言和工具相兼容。
升回到桌面系统
显然，当约翰M·汤普森接管IBM的软件行业的时候，优先考虑的是扭转在快速增长的
PC软件市场中股票连续下跌所造成的损失趋势。因此，Lotus的收购是朝着要成为桌面市
场中主要参与者迈出的第一步，客户机软件策略的一些因素包括：
鼓励Lotus
在IBM收购以前，Lotus已经没有现金或销售通道去挖掘Notes,cc:Mail和Smart Suite
的潜力。IBM的目标是建立一个围绕这些产品的主要的PC软件行业。
扩展Lotus Notes用户基地
IBM在Lotus的投资只有Notes被广泛应用才能得到回报。因此，Notes的近期目标是每
年安装数增加一倍。第一步是发动一个围绕Notes Release 4的积极进取性销售战役。在
1996年IBM内没有比提高Notes安装台数更优先的事情了。
人––––中心界面
一般情况下，大多数计算机软件对于没有经过训练的偶尔使用的人来说是太复杂了。
IBM已经投入大量资金专门研究如何使计算机对一般人来说更容易使用。一个重要的目标
是把这项改革的研究成果引入到IBM软件产品和开发中去。
加强OS/2
Windows 95的成功引出了无数关于IBM管理部门将放弃OS/2的谣传。这些谣传很有意思
，但都是无稽之谈。OS/2将把注意力集中在单个用户，网络服务和运行关键性商务应用
软件上。OS/2仍作为继续吸引商务用户的手段。它对个人买主的吸引力将会加强。OS/2
将成为引入IBM的新的人––––中心界面的首批产品之一。
增 长
IBM打算进一步参与看来有高增长潜能的软件市场，收购Lotus是关键的第一步，而且
是许多软件方面的第一个合作产物和第一个技术联盟。
系统管理
在大多数公司中计算机环境复杂性的增长比控制计算能力复杂性的增长速度要快，数
据的丢失安全无保障，服务质量低劣和浪费时间等令人厌恶的情况是司空见惯的。因此
，软件行业中增长最快的部分应当是系统管理。
IBM有经验成为系统管理软件的领导者.S/390和AS/400服务器总是具有很强的系统管理
能力。最大的市场机遇包括复数的控制，非均匀网络。System View是IBM打算建立一个
完整的能够管理最复杂环境的综合系统管理工具的尝试。[本文共有 4 页，当前是第 1 页] <<上一页 下一页>>
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