投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式，掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性，随意性和盲目性。
投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标策略，它包括投标策略和作价技巧。“策略”、“技巧”来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策的能力和魄力。
一、投标决策
（一）投标决策的含义
投标人要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标决策的问题。所谓投标决策，包括三方面内容：其一，针对项目投标是投标，或是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益；关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，把这一工作摆在企业的重要议事日程上。对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式，掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性，随意性和盲目性。
（二）投标决策阶段的划分
投标决策可以分为两阶段进行。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。
投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列投标项目应放弃投标：
（1）本施工企业主管和兼营能力之外的项目；
（2）工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目；
（3）本施工企业生产任务饱满，则招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目；
（4）本施工企业技术管理等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。
如果决定投标，即进入投标决策的后期，它是指从申报资格预审至投标报价（封送投标书）前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。
按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标和保本标。
风险标：明知工程承包难度大，风险大、且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工、或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼；解决得不好，企业的信誉就会受到损害，严重者可能导致企业亏损以至破产。因此，投风险标必须审慎从事。
保险标：对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，为之保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是国际工程承包市场上投保险标。
保本标：当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就是投保本标，至多投薄利标。对于水利水电工程的前期准备项目宜投保本投，以便尽快参与主体工程建设。
（三）影响投标决策的主观因素
“知彼知己，百战不殆。”工程投标决策研究就是知彼知己的研究。这个“彼”就是影响投标决策的因素，“己”就是影响投标决策的主观因素。
投标或是弃标，首先取决于投标单位的实力，实力表现在如下方面：
1、技术方面的实力
（1）有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。
（2）有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力。
（3）有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。
（4）有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。
2、经济方面的实力
（1）具有垫付资金的能力。如预付款是多少？在什么条件下拿到预付款？应注意，国际上有的业主要求“带资承包工程”、“实物支付工程”，根本没有预付款。所谓“带资承包工程”，是指工程由承包商筹资兴建，从建设中期或建成后某一时期开始，业主分批偿还承包商的投资及利息，但有时这种利率低于银行贷款利息。承包这种工程时，承包商需投入大部分工程项目建设投资，而不止是一般承包所需的少量流动资金。所谓“实物支付工程”，是指有的发包方用该国滞销家产品、矿产品折价支付工程款，而承包商推销上述物资而谋求利润将存在一定难度。因此，遇上这种项目须要慎重对等。
（2）具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金。大型施工机械的投入，不可能一次摊销。因此，新增施工机械将会占用一定资金。另外，为完成项目必须要有一批周转材料，如模板、脚手架等，这也是占用资金的组成部分。
（3）具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为，对已完成的工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定的时间后才能将工程款拨入。
（4）承担国际工程尚须雉承包工程所需外汇。
（5）具有支付各种担保的能力。承包国内工程需要担保。承包国际工程更需要担保，不仅担保的形式多种多样，而且费用也较高，诸如投标保函（或担保）、履约保函（或担保）、预付款保函（或担保）、缺陷责任保函（或担保）等等。
（6）具有支付各种税收和保险的能力。尤其在国际工程中，税种繁多，税率也高，诸如关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等等。
（7）由于不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险，承包商高，诸如关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等等。
（7）由于不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险，承包商也会有损失；如果不属于业主的风险，则承包商损失更大，要有财力承担不可抗力带来的风险。
（8）承包国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地位的代理人，以及其他“佣金”，也需要承包商具有这方面的支付能力。
3、管理方面的实力
建筑承包市场属于买方市场，承包工程的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局面，应以低报价甚至低利润取胜。为此，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法，减少管理人员，工人一专多能，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水平，特别是要有“重质量”、“重合同”的意识，并有相应的切实可行的措施。
4、信誉方面的实力
承包商一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规，或按国际惯例办事，同时，认真履约，保证工程的施工安全、工期和质量，而且，各方面的实力雄厚。
（四）决定投标或弃标的客观因素及情况
1、业主和监理工程师的情况
业主的合法地位、支付能力、履约能力；监理工程师处理问题的公正在性、合理性等，也是投标决策的影响因素。
2、竞争对手和竞争形势的分析
是否投标，应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。另外，竞争对手的在建工程情况也十分重要。如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新承包项目心切，投标报价不会很高；如果对手在建工程规模大、时间长，如仍参加投标，则标价可能很高。从总的竞争形势来看，大型工程的承包公司技术水平高，善于管理大型复杂工程，其适应性强，可以承包大型工程；中小型工程由于中小型工程公司或当地工程公司承包可能性大。因为，当地中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳力供应渠道；管理人员相对比较少；有自己惯用的特殊施工方法等优势。
3、法律、法规的情况
对于国内工程承包，自然适用本国的法律和法规。而且，其法制环境基本相同。因为，我国的法律、法规具有统一或基本统一的特点。如果是国际工程承包，则有一个法律适用问题。法律适用的原则有5条：
（1）强制适用工程所有地法的原则；
（2）意思自治原则；
（3）最密切联系原则；
（4）适用国际惯例原则； [本文共有 2 页，当前是第 1 页] <<上一页 下一页>>
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