在世界的某一个地方，或许某一个企业应用软件销售人员正在描绘某种产品的应用前景以及将带给用户的广博的机会。他描述的侧重点可能包括ROI(投资回报率)、产品亮点、成功案例等。
但对每一个制造企业而言，每天这种情况不会仅仅发生一次，而是很多次，一年可能会有几百次这样的场景。每个“机会”听起来都是如此的美妙，但正如一个想美餐一顿的人面对众多四星级饭店无法决择一样，你也不知道该选择哪个供应商。
在选型时，企业往往有很多衡量要素，大多都是财务方面的。他们还可以借鉴同行业成功案例(见附表“选择供应商的十大原则”)。财务指标和成功案例在进行采购决策时虽然有很大帮助，但同时还要考虑其他两个标准：客户价值和企业风险。
从客户价值开始
为了在市场中立足，每个制造企业都具有自己内在的客户价值。将IT投资和客户价值对应起来的最好办法就是采用咨询师Michael Treacy和Fred Wiersema在90年代所写的《市场领导者的修炼》一书中所建立的模型。
制造企业所需要遵循的原则就是以以下三种客户价值来定义自己的运营模式：出色的产品、人性化的服务和总体成本，这最终将体现为三种类型的客户价值：产品领先、客户亲近和运营卓越。在进行IT投资时，要充分考虑这些因素。
将这些价值应用于供需网络时，你会总结出以下几点(见下图)：
●产品领先：知名的产品领先企业包括苹果电脑公司、耐克、惠普公司和3M公司。对产品领先企业来说，IT投资的目的是连通供给和需求这两方面，处理围绕产品展开的产品规划以及产品设计等工作。这个领域涉及的解决方案包括产品数据管理、产品生命周期管理和产品规划管理。实施上述解决方案的目的是推动产品设计和使生产更贴近市场需要，加快产品设计过程。
●客户亲合：知名的客户亲合企业有宝洁公司、诺基亚、Harrah’s公司和迪斯尼公司。对客户亲近公司而言，IT投资主要集中于需求侦测网络、需求预测、市场营销和销售四个方面。投资的侧重点是确保将正确的产品以合适的价格卖给消费者，并实现销售收入最大化和客户满意度最大化。该领域涉及的解决方案包括需求预测管理系统、价格管理系统、呼叫中心和销售自动化(SFA)等。
●运营卓越：知名的运营卓越企业包括戴尔公司、IBM、丰田汽车公司和Johnson&Johnson公司。对运营卓越公司来说，IT投资主要集中于包括采购、生产和产品交付在内的供应链。投资的侧重点是消除产品生产过程中所有的不必要成本和浪费环节，这是一个采用流程管理和相关技术进行优化的持续过程。该领域涉及的解决方案包括计划管理和排产管理系统、成本管理系统、运输和仓库管理系统以及分销管理系统。
诚然，一些IT投资会涉及上述三个方面，比如，一个订单管理系统在接到一个订单后，会在确认交易之前去检查库存是否有货，然后再进行其他相关操作。虽然有的订单管理系统同时提供库存管理和生产计划管理功能，但是任何订单管理系统的核心目的是服务于客户，也就是客户亲近，而不是运营卓越。[本文共有 3 页，当前是第 1 页] <<上一页 下一页>>
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