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2）一般竞争型：这是在市场中大量存在的公平参与竞争的一般企业。决策时首先保证个别成本的精确计算和补偿，最大限度地降低风险损失，力争盈利目标的实现。投标报价是以竞争为手段，以平均盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，也充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。对许多工程及设备投标表现出积极的参与意识。竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式
3）市场开发型:这类企业在决策时，急于将资金、技术投人市场，确立自身地位和树立企业形象，以利开拓市场，采用低赢利策略。开发型投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标，因此赢利目标可以低于行业平均水平。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引招标单位。
4）补偿型：这是指大企业为补偿生产能力剩余，力争中小工程投标所采取的策略。它常对盈利不太计较。投标报价是以补偿业务不足、以追求边际效益为目标。即保本或微利为原则。对中小工程和设备投标也表现出较大热情，报价具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在中小型项目或小范围内采用。
5）生存型：投标报价是度过难关，以克服企业生存危机为目标争取中标。面临生存危机的企业只能是可以不考虑各种利益原则，中标第一，当然会招致项目亏损。合同亏损额等于中标合同价与企业成本支出的差值。除非企业破产，否则企业不投人生产经营项目，也必须承担大量的固定成本费用支出的损失。因此，要比较这两种损失的量的大小，若合同亏损额小于企业固定成本费用损失额，作为短期渡过难关的战术决策，尚属相对科学合理的减亏的经济性决策。但若合同亏损额大于企业固定成本费用的损失额，企业经营承包后亏损会加剧，则是不经济的和不可取的决策。若属企业确实是为维持生存的需要而不得已采取的短期战术选择，则应根据企业未来发展前景，科学慎重地抉择。
1.2.3项目估计风险损失
风险损失费，是因不可预见因素带来的损失费用。风险费估计太大，就会提高标价，降低得标概率;风险费估计太小，一旦发现风险，就会降低企业利润甚至导致亏损。
项目的风险是多方面的，风险费用的大小常受下列因素影响:设计深度、工程量计算的精确程度、成本估价的精确程度、施工中自然条件的变化、进度计划变更、利率汇率等。风险费用大小则依据上述因素经量化后综合估算。将量化的风险损失价格，考虑按一定比例计人投标报价中。
1.2.4报价水平方案的提出
基于以上分析，根据具体项目特点，计算确定投标价格水平的高中低三个分档方案。高标方案应实现理想的利润水平，并适当转嫁不可预见的风险;中标方案应反映个别成本加中等目标盈利;低标方案则是微利或保本为原则。可用公式表述如下：
低标价=个别成+目标盈利×折算系数K1；
中标价＝个别成本+目标盈利；
高标价＝个别成本+目标盈利+估计风险损失×折算系数K2；
式中K1是将目标盈利作一定的折减，以降低标价;K2也是将全部风险损失作一定的折减，因为不一定要将全部风险损失都转嫁给甲方承担，折减系数一般取值为0.5一0.7较常见。
以上报价的计算只考虑了承包商自己的因素，实际投标决策时，还要在此基础上，根据不同对手竞争状况和业主的标底预测，灵活确定报价决策方案，以提高中标概率或增大盈利。
2、工程价格结构的合理确定与技巧
在承包商报价的结构处理中，常采用不平衡报价法，对价格结构进行局部调整，从而使实际价格和甲乙双方利益改变。所谓不平衡报价是相对常规的平衡报价而言，它是指在总的标价固定不变这一前提下，相对于正常水平，提高某些分项工程的单价，同时降低另外一些分项工程的单价。不平衡报价的实质是将合同工程量清单中的单价分别作为工期时间和分项工程数量的函数，即在报价时有意识地预先对价款支付的现金流量及与验工计价的收人款项多少进行分析，做出对承包商有利的不平衡分配。从而使承包商尽早收回款项并增加流动资金，同时获得可观的额外收人。
不平衡报价主要分成两个方面的工作，一个是早收钱，另一个是多收钱。早收钱是通过参照工期时间去合理调整单价后得以实现的，而多收钱是通过预测分项工程数量变化趋势去合理调整单价后得以实现的。
2.1研究支付资金流t，发挥资金的时间价值
工程价款的支付，通常是按形象进度每月支付。尽早收回验工计价，加速项目资金周转，承包商可以获得有利的价款支付的现金流量。尤其在市场经济的竞争条件下，资金都是有偿占用，加速资金周转就显得更为重要。承包商在对业主提供的标书图纸进行认真研究和现场勘察后，应该把握并协调各分项工程收款的前后顺序。承包商在投标编制付款安排时，应该与施工组织统筹考虑，通过适当提高早期施工的分项工程单价，降低后期施工的分项工程单价，使前期工作的收人合理地大些，以便尽早收回资金并加大前期现金流量，减少贷款及利息支出，甚至可以获得存款利息。不平衡报价，对于总价合同、单价合同均可适用。具体作法是:
1）在按正常方法计算标价以后，选出预计早期施工的若干单项工程。应从施工工艺、施工方案分析中确定它们必将属于早期实施项目。
2）可将下列费用部分或全部摊人上述早期工程价格之中：
（1）投标期间开支费用。
（2）投标保函、履约保函手续费。
（3）临时设施费。
（4）开办费。
（5）工程贷款利息。
（6）其他在施工前期发生的费用。
3）上述早期工程提价的幅度约在4%一8%左右较为适宜。提价幅度不宜过大，否则业主发现这些项目的价格水平偏离正常价格过多时，有权拒绝接受该报价，并宣布该项投标作废。
4）选出肯定将在后期施工的若干单项工程。将前期工程提价的总额在这些项目的价格中予以分摊扣除，使总标价保持基本不变。每个降价项目的降价幅度也应在4%一8%左右，以免偏离正常价格。
采用不平衡报价时可能遇到风险。如果早期施工项目在施工时由于业主的原因或其他原因大幅度减少了工程量，后期施工项目则工程量大幅增加时，原有单价的调整将造成亏损或达不到预期的效益。因此应用不平衡报价方法时，应选择预计工程量不会产生重大变化的项目。
2.2按预计工程t增减变化趋势调整单价
这种报价方法特别适用于单价合同。这种合同形式的标书中照例应列出分部分项工程量，而工程款则按实际发生的工程量结算。根据实践经验，招标文件提供的工程量值往往是不精确的，据此，投标人可以根据在工程量复核时，对实际工程数量与招标文件数值的比较，采取相应报价策略。具体方法如下：
1）经工程量复核选出其数值误差很大的项目若干个，其中应同时包括预计工程量过多及过少的两种项目。
2）按一般方法计算有关项目的单价及总价。
3）按不平衡报价法调整各有关项目单价。将预计工程量增大的项目单价提高，预计工程量减少的项目单价降低，一般增减幅度控制在10%以内，以免幅度过大时不为业主所接受，计算调整后的各项目总价。
4）计算调整后的总价应不超过调整前的总价，如超过过多，则应将提高的单价稍作降低，以满足上述要求。
应该注意，进行不平衡报价的项目如果由于某种原因未能按预期的工程量施工时，有可能造成损失。因此应在工程量变化趋势确有把握时才能应用不平衡报价。
大型工程项目往往采取分期建设的方式。如是可以分期投产的大型联合企业、大型住宅区或卫星城等，建设项目将分期投标承包，投标人如果希望承包全部工程时，可考虑另一种形式不平衡报价法，即一期工程报价降低，将工程开办费用分摊一部分到后期工程之中，这时一期工程利润率降低，竞争力加强，中标后如果经营得法，可以为开办承包后期工程创造条件，节省后期开办费，有利于后期中标。 [本文共有 3 页，当前是第 2 页] <<上一页 下一页>> ]
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