随着建筑市场的竞争日益激烈，施工企业为了生存和发展，必须增强竞争力和提高中标率，合理(最优)低价中标。在市场竞争中除了靠施工企业自身的素质和实力外，采用正确的投标策略，运用恰当的报价技巧至关重要，是施工企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一，也是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。本文对投标报价的技巧做一些分析。
施工企业在正常条件下要想在一项竞争性投标中获胜，最关键的问题就是要有一个恰当的投标报价。工程投标报价是一种竞争性的价格，实践证明，报价太高，无疑会失去竞争力而落标；报价太低，也未必能中标或者会变成废标。因此恰当的投标报价应是一种低而适度的报价。在投标报价时应采用一定技巧，既能在投标竞争中取胜即中标，又能保证中标后的实践过程中取得一定的经济效益。投标报价的技巧主要包括以下几种：不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法、优惠条件法等等。下面结合自己的工作经验主要分析经常采用的不平衡报价法、多方案报价法和突然降价法。
1.不平衡报价法
不平衡报价是在总价基本确定不变的前提下，调整工程各清单项目单价的方法进行报价。例如：某投标单位对某项工程投标报价调整前后的报价对比情况如下表所示。假设各部分工程每月完成工程量相同，且能按月收到工程款(不考虑结算所需时间)货款月利率1%，按现值指标计算：调整前现值为13265.45万元，调整后现值为13336.04万元。采用不平衡报价，增加现值为70.59万元。当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10～30%较为合理。
调整前后的报价表
桩基工程(万元) 主体结构工程(万元) 装饰工程(万元) 总价(万元)
调整前(投标估价) 1480 6600 7200 15280
调整后(正式报价) 1600 7200 6480 15280
工期(月) 4 12 8 24
采用不平衡报价策略时，应对施工方案实施可能性大的提高报高价，对实施可能性小的降低报价。例如：在广州市“美国花旗银行”基础工程的投标中，某投标单位就是采用此方法中标并取得较好效果的。“花旗银行”基础工程主要包括地下室四层及挖孔桩。地下室的施工采用连续墙回封后，土方分层开挖，连续墙加设四至六层锚杆加固，土方开挖完毕后进行挖孔桩施工及地下室施工。该投标公司考虑到“花旗银行”地处广州市繁华的商业区和密集的居民区，是交通十分繁忙的交通枢纽，采用爆破方法不太可行，因此在投标时将爆破方案的单价报得很低，而将采用机械辅以工人破碎凿除基岩方案单价报得较高，由于按原设计方案报价较低而中标。施工中，正如该公司预料的以上因素，公安部门不予批准爆破，业主只好同意采用机械辅以工人破碎开挖，使其不但中标，而且取得了较好的经济效益。
如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益，一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：
⑴前期结算回收工程款的项目。一个有经验的投标人，往往会把投标报价中前期实施项目的单价调高，如进场费、土石方工程、基础和结构部分等，而把后期实施项目的单价调低，做到了“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日回收资金，形成了项目资金的良性周转。
⑵招标文件的工程量清单中提供的工程量是预估的，实际结算的工程量要按合同约定的计量规则进行计量并最终确定，因此，实际结算的工程量与工程量清单的工程量有存在差异的可能。如果承包商在报价过程中分析判断某一个项目目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要减少的项目则相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益。
⑶在单价合同中，图纸内容不明确或有错误的项目，估计修改图纸后工程量增加的，其单价可以提高些，减少的项目，其单价可以降低些。[本文共有 2 页，当前是第 1 页] <<上一页 下一页>>
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